Preference hledání partnerů společnosti Microsoft se nyní mění od transakčních partnerů (orientující se na marži z prodeje licencí) na preferenci servisních partnerů (dodávající technické, konzultační a implementační služby zákazníkům). Změnu akceleruje přechod z tradičního softwaru na cloudový subscription model společně s nástupem nových způsobů poskytování softwarových služeb. Některé výhody a incentivy tak může získávat pouze servisní partner, nikoli prodejce licencí. Článek berte jako pokračování předchozího povídání o tom jak Microsoft měří servisní Azure partnery, Dnešní je zaměřený na „365“ oblasti.
Propojení ID partnera a zákazníka
Všichni partneři na celém světě mají své unikátní Microsoft Partner Network ID (MPN ID). Pokud ho určitým definovaným způsobem propojí s koncovým zákazníkem (pro něhož pracují), mají možnost získávat různé výhody, incentivy a „body“ nutné pro Gold a Silver certifikace atd.
Microsoft Partner Network obsahuje poměrně rozsáhlý balík benefitů, nejenom incentivy, malý popis nejžádanějších výhod je popsán zde: Microsoft Partner Network a Interní licence, pokud jste IT firma, nic nebrání tomu aby jste se také zapojili.
Jak to funguje pro Azure jsem popsal v článku DPOR, PAL, CUA, CSP, … jak Microsoft měří servisní partnery. Princip je stejný i pro Office 365 a Dynamics 365 svět, provedení se mnohdy výrazně liší.
TPOR, DPOR, CPOR, PAL, CSP, …
Na začátek malý příklad který vnese do příběhu pár zkratek:
První partner u zákazníka rozjede nějaké prostředí O365 (CPOR). Jiný velký transakční partner (TPOR) dodává licence, třeba v rámci celosvětové smlouvy. Třetí partner jim lokálně mezi tím poskytuje Dynamics jako (CSP) Managed Cloud Service Provider, čtvrtý partner jim nasazuje Microsoft Teams (CPOR) a pátý partner je subdodavatelem některého z prvních a dělá pro zákazníka v jeho Azure programátorské práce (PAL).
- Transactional Partner of Record (TPOR) je asociace pouze velkých licenčních partnerů dodávajících enterprise smlouvy. Asociace je automatická při prodeji např, EA smlouvy.
- Digital Partner of Record (DPOR, POR) provázání „hlavního servisního“ partnera na úrovni celé cloudové subskripce. Funguje ve všech cloudových subskripcích Office, Dynamics, Azure. V Office se označoval i jako POR Postupně se začíná přecházet na jemnější a spravedlivější modely, protože u velkých projektů toto místo obsadil, mnohdy i neprávem nebo neznalostí ostatních transakční partner. Asociace není automatická partner si ji musí se zákazníkem domluvit, admin subskripce vložit partnerovo MPN ID.
- Claiming Partner of Record (CPOR) je asociace partnera se zákazníkam na úrovni 365 Subskripce nebo s navázáním konkrétního scénáře – Workloadu. U velkých projektů je běžné, že jeden partner dělá jednu část a druhý druhou. Asociaci si musí partner vyžádat přes Microsoft Partner Center, zákazník ji musí potvrdit a nakonec partner dodat dokument že se daná věc stala.
- Partner Admin Link (PAL), v Azure obdoba CPORu. V jedné Azure subskripci zákazníka může programovat a „adminovat“ více partnerů. Dle RBAC práv se jim všem napočítává výkon podle toho ke kterým zdrojům mají práva. PAL zadává developer nebo admin a je vázaný na jeho RBAC user account.
- Cloud Service Provider (CSP POR), pro nové a moderní partnery, kteří proskytují služby zákazníkům včetně subscription licencí Microsoft formou Managed Service. Zde se automaticky počítá s tím, že tento poskytovatel je jak dodavatel licencí – transakční partner, tak i servisní partner, který se stará o zákazníka. Asociace se děje automaticky většinou také včetně delegace admin práv pro správu určité části prostředí zákazníka. O celé problematice CSP si povíme časem.
Podrobnosti na adrese https://partner.microsoft.com/support/partner-attributes
Mimo výše uvedených se můžete setkat s další várkou „zkratek“ které mohou být k něčemu dobré, pro Azure jsem popsal Customer Usage Attributes (CUA) a Tracked Templates v minulém článku. Historicky se partneři setkávali např. v OPEN programu s pojmem Subscription Advisor jako partneři dodávající subscription licence a mohli si vyžádat u zákazníka Delegated Admin Privileges (DAP), pro administraci „behalf of a client“.
Jen aby jste tušili, interně se v Microsoftu se rozlišuje spousta dalších Partner asociací a jejich mutací: Advisor, ARM Template, Channel Partner, CPOR, CPOR – Competency, CPOR – FRP, CPOR OSA, CPOR RevRec, CSP, CSP Tier1, CSP Tier2, Customer Usage Attribution, Deal Registration, Delegated Admin Privilege, Distributor, DPOR, DPOR/CSP, Dual Credit, Fasttrack, Fasttrack Ready, Hosting Partner, Marketplace, MPN CPOR, MPN DPOR, MPN Pipe, Partner Admin Link, Partner As End Customer, Partner of Record, PEAT, Pipe, Reseller, Syndication, …
„365“ Partner of Record (DPOR)
Asociace partnera na úrovni konkrétní Subskripce se v „365“ světě dělá většinou hned při pořízení subskripce. CSP provideři to mají nejjednodušší a nemusí se o nic starat, horší je to u např. u přímých plateb. I tam je ale místečko na partnera … Billing > Products & services až při poslední fázi nákupu. Lze však zadat i zpětně vložením MPN ID partnera do příslušného políčka v Admin. portálu M365. Billing > Your products .Vždy je třeba znát partnerovo Microsoft Partner ID. Pokud jste Admini nějaké „365“ subskripce a tam něco jiného než free produkty, tak si to můžete vyzkoušet sami:
V čem je problém? … DPOR asociace umožňuje propojení pouze jednoho partnera a to v rálném světě funguje jen u malých zákazníků v jedné zemi. Postupně se tedy přejde na CPOR.
Claiming Partner of Record (CPOR)
Většina zajímavých incentivních „365“ programů se začíná mít něco společného se zkratku CPOR. Od toho měsíce se CPOR navíc započítává i do výkonu potřebného pro MPN Silver a Gold Cloud Productivity competency. Veškerá administrace CPOR se dělá v Microsoft Partner Center portálu. Je to universální partnerské místo pro obchodování, získávání výhod, publikování aplikací atd.
- Pro přístup k CPOR musí mít uživatel v Partner Center nejprve přidělena práva Incentive Admin nebo Incetive User a to může přidělit jen MPN Global nebo Account admin!
- Pro započtení CPOR incentiv je třeba mít určité partnerské Silver nebo Gold kompetence
- CPOR asociace se musí vyžádat v určité subskripci nebo oblasti konkrétního zákazníka
- Asociaci kontroluje Microsoft a potvrzuje zákazník
- Na jednom zákazníkovi může pracovat více partnerů
- Jen jeden partner per subskripci nebo daný workload
- Vykonaná práce musí být potvrzena zákazníkem
- Dle typu asociace a workloadu budou přičítány incentivy, jen je třeba nezapomenout incentivy aktivovat
- Dvě oblasti : Business Application a M365 mají trochu jiné atributy
- Započítávání „bodů do kompetencí“ i incentiv se děje od určité hladiny a po určitých levelech
- Počítá se aktivní workload přírůstky nikoli prodaný workload, mimochodem prodá to často jiný partner
- Veškerý reporting je součástí Microsoft Partner Center portálu
Všechny podstatné věci kolem CPOR mohou partneři (registrováni do Microsoft Partner Network) nastudovat zde : https://partner.microsoft.com/asset/collection/CPOR#/ a CPOR_Claims_Guide.pdf
Ještě pár obrázkových typů, které nenejdete v příručce:
Jo a aby jste nějaké benefity a incentivy vůbec mohli dostávat, je třeba si o ně říci …
Veškeré detaily a popisy partnerských incentiv najdou partneři zde: aka.ms/partnerincentives a pozor na to, že většina zajímavých výhod je pro CSP Partnery a partnery s nějakou moderní cloudovou Microsoft Silver nebo Gold certifikací, ostatní musí poctivě sbírat „body“ aby se nejdříve stali stali certifikovanými partnery.
Vše kolem CPOR a obecně Microsoft incentiv není zcela triviální. Výše a zda je vůbec partner získá, se nedá dopředu s jistotou predikovat, je třeba průběžně nastudovat nebo konzultovat se svým Microsoft Partner Account Managerem.
To, že se partner asociuje na nějaké úrovni DPOR, CPOR, CUA, … se zákazníkem jako jeho servisní partner však neimplikuje, že dostane od Microsoftu nějaké konkrétní finanční incentivy. Prakticky vždy mu ale přibudou nějaké nefinanční „bodíky“, které jsou pro servisního partnera mnohdy důležitější, než prodejní marže. Pokud zákazníků a asociací má partner dosti, může postupovat v hierarchii certifikací a preferencí výše a výše. Může tak být preferovaným partnerem Microsoftu v určité oblasti a mít tak šanci být se dostat k větším a lukrativnějším zakázkám nebo k zajímavým transformačním projektům pro konkrétní koncové zákazníky, které pak přímo Microsoft různým způsobem podporuje.
Více informací o tom jak vše funguje včetně videoukázek můžete nastudovat zde.
Buri
