DPOR, PAL, CUA, CSP, … jak Microsoft měří servisní partnery

IT společnosti, jenž nic neprodávají pouze poskytují své technické služby mnohdy netuší, že mohou získávat od Microsoftu různé benefity a incentivy za svoji práci u zákazníků, kterým někdo jiný prodal cloudové služby.

V předchozím článku jsme si vysvětlili, Jak koupit nebo přeprodat Azure včetně služeb, nyní to je o měření servisních partnerů cloudových řešení.

Většina zajímavých benefitů je vázána na cloudové služby Microsoftu, nikoli tradiční licence. Článek je pro zjednodušení o Azure ale mnoho z toho platí i pro řady Microsof a Office 365 i Dynamics 365. Tato oblast se poměrně dynamicky mění, je možné, že za pár měsíců některé části článku budou zastaralé.

Proč a k čemu je to pro partnera dobré?

V „novém světě“, kde se platí většinou zpětně, za spotřebu a přidanou hodnotu poskytovatele se kdysi obvyklá prodejní marže za licence  minimalizuje nebo je zcela nulová, navíc ji není možno realizovat dopředu a přesouvá se k ocenění služeb partnera. Služby je třeba ale nějak měřit a partner by pak za svoje služby měl být nějak odměn nejenom platbou koncového zákazníka ale i dodavatelem platformy, kterou používá. U Microsoftu se jedná zejména o tyto partnerské benefity:

• Získávání a prokazování „bodů“ pro zisk firemní Microsoft Silver/Gold Certified Partner kompetence, pro servisní Azure partnery většinou Cloud Platform Competency.
• Různé incentivy včetně finančních = většinou na rozjetí zkušebních POC projektů nebo pak zpětně, až po dodání a rozeběhnutí řešení, dle prokázané a zaplacené spotřeby koncových zákazníků, kterou partnerská firma přímo ovlivnila svou technickou prací a zákazník toto potvrdil.
• Další výhody nebo benefity v různých oblastech.

---

Transakční vs. Servisní partneři

K tomu, aby Microsoft dokázal přiřadit práci partnera k moderním cloud službám, a poskytnout mu nějaké výhody musí být splněno několik podmínek. Základní předpoklad je propojení partnera se zákazníkem, pokud možno detailněji s cloudovou službou.

Prodejci = transakční partneři v řetězci Microsoft – Distributor – Prodejce – Zákazník jsou jasní. Prodejci typicky žili z produktové marže což se principiálně moc nemění jenomže v době „cloudové“ tam pro všechny, kteří se snaží „rychle prodat a zdrhnout“ přestává být místo. Mění se kdy platba za spotřebu probíhá a co zákazníci očekávají. Zákazníka se ale toto moc nedotkne. Buď koupil software jednorázově co nejlevněji a ani ho moc nezajímalo od koho, nebo dostává službu v nějakém balíku od partnera včetně jeho práce což je typický model Managed Service Providerů.  

Odměnit čistě servisní partnery nevystupující v prodejním řetězci je ale složitější. Ti musí Microsoftu nějak řízeně a jednoznačně „vzkázat“ že pracují na konkrétním placeném projektu v konkrétní Cloud Subskripci. Pokud chtějí dostávat i něco navíc, musí většinou také dokázat, že si to „zaslouží“- již alespoň něco umí, tzn. jsou Certified Partner v nějaké cloudové oblasti.

---

Být partnerem, MPN ID a Microsoft Partner Center s měřením

Aby partner Microsoftu byl partnerem musí být registrován v Microsoft Partner Network (MPN) programu alespoň na free Member úrovni. Tímto mu je také přiřazeno unikátní MPN ID. Bez unikátního ID by nebyl pořádek 🙂

Microsoft Partner Center je pak centrální portál, v kterém partneři transakční i servisní spravují záležitosti kolem partnerství, publikují své řešení na Marketplace, pořizují si levněji své vlastní interní licence, spravují cloudové licence zákazníkům, zejména prodejci zde získávají finanční incentivy, dokonce mohou sdílet s Microsoftem obchodní příležitosti atd. MPN ID pak slouží pro identifikaci partnera a tímto identifikátorem se propojuje do zákazníkova cloudového tenantu aby se partner asocioval se zákazníkem i když zákazníkovi neprodává licence.

---

Jak naskočit do vlaku a sběr Azure bodů pro Cloud kompetenci a incentivy.

Poté co se partnerská společnost, systémový integrátor nebo vývojářská firma, zaregistrovala do MPN, získala MPN ID, jde mnohdy nejprve do Cloud Solution Provider smlouvy, protože prodává a poskytuje cloud platformu zároveň se svými službami. Čistě servisní firma ale začíná pokukovat po specializaci Cloud Platform Competency, jelikož nabízí poměrně dosti výhod, včetně pěkného balíku interních licencí, (Silver and gold competency license table), free Azure kreditu až 12k$ za rok, Azure DevTest licence a jsou na ní vázány i mnohé další incentivy.  Získat tuto kompetenci lze 4 způsoby. Tři jsou cesty velkých prodejců, hosterů, distributorů nebo školicích center. Pro vývojářské firmy a menší systémové integrátory je relevantní cesta Consumption option = dokázáním toho, že ovlivňuji spotřebu Azure u zákazníků v objemu min. 15k$ ročně, (počítá za všechny zákazníky dohromady, posledních 12 plovoucích měsíců kumulativně). Pokud mám alespoň jednoho člověka co něco technicky umí, udělal zkoušku a zaplatím roční poplatek za Silver partnerství Vše krom prvního je jasné, relativně snadno splnitelné.
Zásadní otázka je, jak doložit spotřebu cloudových služeb Microsoft!

---

CSP – doložení Azure spotřeby je automatické, protože poskytuji službu včetně cloudu

Pro moderní Microsoft Cloud Solution Providery, kteří poskytují Azure jako součást svých služeb to je jednoduché, započítává se jim celá zaplacená spotřeba kterou poskytují, protože od nich má Microsoft doloženu jejich participaci (i když třeba toho ve skutečnosti moc technicky nedělají). V reportu je vidět CSP Tier1 nebo CSP Tier2. CSP model a rozdíly jsem popsal v minulém článku.

Navíc mohou být přiřazení partnerovi administrátoři zákaznických subskripcí, které spravují místo Azure zákazníka v rámci CSP služeb. V Azure to jsou pak “CSP Admin Agents” což pak propadne v MPN mírách do označení “Delegated Admins Privilege”.  

---

DPOR (Digital Partner of Record) pro servisní partnery

Model „Digital Partner of Record“ byl zaveden, aby se dal měřit i „výkon“ servisních partnerů ovlivňují spotřebu cloudových služeb u zákazníků. Většina cloudových subskripcí, O365, DX, Azure, … má někde místečko, nebo způsob, kam její majitel-zákazník může vložit MPN ID, partnerské číslo svého dodavatele nebo poskytovatele řešení a klíčových cloudových služeb. Více o DPOR a různé odkazy najdete v článku zde

V Azure subskripci se je místečko na DPOR tady:

Výhoda DPOR je, že se dnes počítá jak do certifikací, tak do dalších benefitů a incentiv a také sbírá „body“ z celé subskripce.  Problém DPOR u Azure je ten, že ho může zabrat jen jediný partner, což velmi často bývá i transakční mezinárodní partner přesto že tam technicky vůbec nefunguje ale má dostatečně silné vazby na zákazníkova admina subskripce, jehož součinnost je třeba.  

---

Partner Admin Link (PAL) – nový, detailnější způsob měření

Na rozdíl od DPORu, který je vázán na subskripci, je Azure Partner Admin Link vázán na administrátora nebo contributora/ uživatelské accounty v daném tenantu a sbírá „body“ ze všech konkrétních zdrojů, který daný account spravuje v rámci Azure RBAC práv konkrétní firmy resp AAD. Může ho přidat jakýkoli uživatel minimálně však  „resource contributor“, nejen admin celé subskripce. V jedné subskripci i na jedněch zdrojích může být tedy více partnerů zároveň, kteří mají přiděleny práva pracovat s Azure zdroji. Aktivaci mohou udělat i přes konzoli PowerShellem. Detailněji popsáno zde: http://aka.ms/PartnerAdminLink

Nezapomeňte, že to je určeno pro uživatele mající opravdové přístupy k zdrojům Azrue. Obchodík a marketér, může klidně také vidět do Azure portálu k zákazníkovi, asi může vidět třeba i útratu, může zadat ID ale na něho nebudou pravděpodobně přiřazeny reálné contributor role zákaznického Azure. Tudíž číslo zadá ale reálně nic nepřipadne do té doby, než ho někdo přiřadi jako IT odborníka v RBAC modelu k určitým relným zdrojům.

Přímý link na aktivaci propojení (vždy konkrétní uživatel v kontextu konkrétního AAD (firmy) je :

https://portal.azure.com/#blade/Microsoft_Azure_Billing/managementpartnerblade

Pozor! do PAL políčka se zadává vždy podřízené MPN Location ID,  nikoli celofiremní VOrg ID platné pro celou skupinu zavedených do MPN. Moje univerzální celofiremní firemní MPN ID je 1951290, a mám dvě pobočky – Locations, v ČR a SK, které mají své Location MPN IDčka 1951291 a 6084063. Partneri mohou najít tytp čísla ve svém Microsoft Partner Portálu zde:
https://partner.microsoft.com/cs-cz/dashboard/account/v3/organization/identity

Do budoucna je PAL preferovaný model, velmi pravděpodobně nahradí postupně DPOR. K dnešku není PAL však ještě zohledňován při sběru partnerských bodů pro cloudové Silver a Gold kompetence. Pravděpodobně sem bude dříve nebo později započítáván a to i zpětně. (počítá se posledních 12 měsíců). Na druhou stranu postupně začíná přispívat k získávání jiných výhod a incentiv. Microsoft se přes PAL také dívá na výkon a růst partnerů poskytující servisní a integrační služby a měří tak jejich reálný vliv na spotřebu cloudu. Velmi doporučuji PAL partnerům vkládat všude, kde je to možné, začít co nejdříve.

---

CUA pro vývojářské firmy (ARM, GUID Tracked Templates a Marketplace)

CUA – Customer Usage Attribution je propojení partnerského ID s aplikací, která se jako ucelený balík v Azure šíří na různá místa do různých subskripcí. Typický scénář je vývojářskou společností připravená unifikovaná aplikace dostupná v Azure Marketplace, kterou si může stáhnout a nainstalovat kdykoli kdokoli na světě. Obecně to nemusí být přímo veřejný Azure Marketplace, Takto lze deploynout i vnitrofiremní aplikace. I v tomto případě je možné trackovat spotřebu, kterou aplikace generuje, a to formou určitého napárování partnerova MPN ID přes unikátní GUID, (získáte pomocí formuláře zde: http://aka.ms/storagepartners). GUID se vloží na přesně určené místo v distribučním Azure balíčku jenž bude pak šířen.

Pozn. K dnešku Azure Marketplace reporting v Partner Center dnes ještě nefunguje tak jak má.

---

Nějak divně se mi započítává

Je jasné, že nelze veškeré “body” sčítat na jednu velkou hromadu, různé subskripce dodané v různých obchodních modelech, pokryté různým partnerským atributem se mohou chovat jinak. U bodů do certifikací pozor na 12ti měsíční periodu, pokud byl před necelým rokem výpadek spotřeby, tak může celkový objem klesnout. Pro zajímavost dokazující problematiku obr. níže:

---

Konkrétní příklad dvou lokálních servisních partnerů v ČR dodávající služby dceřince nadnárodní firmy mající Azure koupený v zahraničí

Dva menší lokální servisní partneři „SIA“ a „SIB“ pracují formou outsourcingu pro většího lokálního partnera – systémového integrátora „SIC“ na projektu pro koncového zákazníka. Tím je lokální pobočka velké mezinárodní firmy. Celosvětově do všech poboček ve všech zemí dodal Azure licence v rámci globálního Enterprise Agreement nějaký globální „LSP“ licensing partner sídlící mimo ČR. Při nasazení a setupu Azure subskripcí celosvětově konzultoval globální konzultant „GCO“. V projektu se bude navíc používat Azure Marketplace aplikace dalšího „ISV“ partnera.

1. Mezinárodní LSP prodejce získává tzv. TPOR (Transaction Partner Of Record) za prodej EA po celém světě. Marže na prodeji moc neměl ale snad se trochu se zahojí na dodatečných partnerských incentivách pro velké prodejce.
2. Globální konzultační firma GCO v rámci Azure Governance se nechala napsat jako DPOR partner do všech pobočkových EA subskripcí a to třeba i tam, kde ani nefunguje těší se na incentivy a nemá problém s „body“ pro Gold partnerství.
3. V ČR je ale lokální EA Account Admin pobočky koncového zákazníka a on spravuje EA subskripci určenou pro ČR. Má právo tedy upravit DPOR partnera a protože vše řeší s lokálním systémovým integrátorem SIC, který umí Azure, změnil DPOR partnera z globálního konzultanta GCO na lokálního SIC, což může a je to správné.
4. Velký lokální integrátor SIC však také vše sám nestíhá, a některé agendy a workloady outsourcuje na menší lokální specializované partnery SIA a SIB, kteří se již ale nemohou protlačit na DPOR pozici v subskripci, tam může být jen jeden partner, ale protože jejich ITci mají přistup ke zdrojům, mohou zadat jejich MPN ID jako PAL. Velký lokální integrátor se také zapsal jako PAL všude kde mohl.
5. V rámci celé firmy, do všech poboček a subskripcí je rolováno řešení ISV partnera s tracking GUIDem v rámci Azure Marketplace, tudíž se tomuto partnerovi přičte CUA, které pak uvidí ve své performance v Partner Center.

---

Pokud jste již v Microsoft Partner Programu a chcete vědět jak fungují Partnerské Incentivy Microsoft, přečtěte si (po loginu) informace zde: https://partner.microsoft.com/cs-CZ/membership/partner-incentives.

Chcete-li se dozvědět více, zapojte se do Microsoft Partner Programu a zeptejte se svého kontaktu v partnerské skupině Microsoft s.r.o.

---

Buri

---